MERCADO DE IDEAS
Prepararse para improvisar
Que nosotros sepamos, la vida no está escrita en un guión. Pasa lo mismo con la negociación que, como toda interacción humana, es imprevisible. Arturo Iglesias Barroso ENE Escuela de Negociación Cuando comenzamos a negociar, lo ideal es tener muy claro nuestros objetivos, la estrategia a seguir y el repertorio de tácticas a utilizar. La Negociación Estratégica se centra en la necesaria preparación de este proceso y su meta es reducir riesgos acotando el territorio de lo inesperado. Pero, por mucho que preparemos una negociación, siempre nos va a faltar información, hecho que deja al descubierto un inquietante espacio para la improvisación. Negociar es un proceso fluido y adaptativo. Lo que quiere decir que, si queremos llegar a algún lugar, deberíamos estar muy despiertos durante todo el trayecto, porque tenemos que aprender sobre la marcha. De esta forma, a medida que vayamos descubriendo nuevos territorios –mejores o peores-, no nos queda otra que ir ajustando nuestras expectativas. Cuando negociamos, estamos ensamblando piezas de algo que se está creando con la participación de otros.
Número 8 – junio 2010
Mercado de ideas
Prepararse para improvisar
…1
Auditoría del conflicto
…5
Matrix: la vida en una matriz
Energía colectiva, Princesas y Dragones
Las mejores estrategias se escriben a lápiz.
De la experiencia se desprende que los buenos negociadores saben manejar la situación a pesar de las características del problema, los avatares del proceso, y las peculiaridades de las personas que tienen delante. Estas personas destacan por sus reflejos, por su habilidad para comportarse de manera efectiva ante lo impredecible, por su adaptabilidad. En definitiva, por su capacidad para improvisar. Pero lo cierto es que la improvisación lleva asociada una carga de connotaciones negativas que la ha mantenido alejada del estudio y la enseñanza de la negociación. Improvisar sugiere que se carece de la...